Súčasná kríza sa skončí 4. júna 2010 o 16.30 h. Alebo aj nie. Týmito slovami sa začala tohtoročná konferencia TRENDU Horeca Manažment. Jan Ficek, šéf konzultačnej spoločnosti Labartt Investment, tak s humorom odpovedal na otázku, na ktorú by mnohí radi poznali odpoveď: Kedy sa skončia „zlé“ roky?

Byť originálny

Ako dlho bude ešte trvať, nevieme, konštatovali rečníci. Zhodli sa však na jednom – hotelový biznis kríza posunula do inej roviny, čo sa týka obsadenosti hotelov aj cien. To, čo bolo, sa tak skoro opakovať nebude. A kto bude víťazom? Ten, kto prežije, respektíve nájde cestu, ako prežiť. Aj preto boli nástroje, ako majú hotely zvládnuť súčasnú situáciu, jednou z najčastejšie diskutovaných tém konferencie. Najväčšie emócie vyvolala cenová politika – či znižovať ceny, aké dôsledky to prináša a či existuje aj nejaká iná alternatíva.

Podľa úspešného amerického hoteliera slovenského pôvodu Henryho Kallana (na obrázku vľavo) je cestou dať hosťovi pocit, že je dôležitý a za svoje peniaze dostane viac, ako zaplatil. „Lojalitu hostí si tým, že znížite ceny, nezískate. Ale práve lojálni hostia pomáhajú hotelom prežiť zlé časy,“ myslí si H. Kallan. Patria mu štyri hotely v New Yorku, pričom všetky štyri sa umiestnili v prvej päťke najlepších hotelov v meste podľa najväčšieho cestovateľského portálu Trip Advisor. „Musíte byť originálni, ponúkať to, čo je zaujímavé a jedinečné. Keď ste iní, všimnú si vás a budú k vám chodiť,“ odporúča.

V Bratislave však podľa neho taký hotel neexistuje, všetky sú podobné. Súhlasí s ním aj Tomáš Ondrčka, riaditeľ hotela Devín v Bratislave. Podľa neho je aj úlohou hoteliérov „vychovať“ si hostí, ktorí budú mať vyššie požiadavky, než len ako sa niekde vyspať. Za ďalšiu vec, ktorá je momentálne dôležitejšia ako po minulé roky, považuje H. Kallan vedieť, aký produkt hoteliér má a ponúka a rovnako vedieť, kto je jeho klientela.

Dumpovanie neodlíši

Pri rozhodovaní o cenovej politike si treba podľa Michaely Grančičovej, riaditeľky bratislavského hotela Apollo, v prvom rade položiť otázku, kto sú naši hostia, akú cenu sú ochotní akceptovať a potom aké plusy a mínusy to hotelu prinesie. „Dumpovanie cien nám úspech neprinesie, ani nás neodlíši od konkurencie,“ myslí si. S radikálnym znížením cien má skúsenosti Michal Kič z hotela Tále, ktorý pracoval niekoľko rokov v USA. Spomína, ako sa po 11. septembri a útoku na newyorské dvojičky americké hotely vyprázdnili a v snahe získať klientov išli s cenami radikálne dole. „Trvalo sedem rokov, než sa ceny vrátili na pôvodnú úroveň,“ hovorí.

Pri práci s cenami treba podľa T. Ondrčku dávať pozor na porovnávania – napríklad aby cena, cez ktorú sa hotel ponúka cez rezervačné systémy, nebola nižšia ako tá, ktorú ponúka pre korporátnych, či stálych klientov.

Peter Jakušík, riaditeľ hotela Matyšák v Bratislave hovorí, že pri práci s cenami je veľmi dôležité, kto je majiteľ hotela a v akej je kondícii – či dostal hotel za pár korún, postavil ho z eurofondov, alebo si naň zobral úver. Hovorí aj o zodpovednosti vlastníkov – títo by mali dať schopnému manažmentu hotela mandát na riadenie zariadenia tak, aby zarábalo.

Kto kazí biznis

Má si hotel držať cenu, aj keď riskuje nižšiu obsadenosť, alebo sa má prispôsobiť trhu a kopírovať ceny konkurencie? Viliam Sivek, majiteľ najväčšej českej hotelovej siete EuroAgentur Hotels & Travel, hovoril o príklade Prahy, kde je tak „prehotelované“, že štvorhviezdičkové hotely v centre ponúkajú ubytovanie aj za 29 eur za dvojposteľovú izbu s raňajkami. „Biznis si tak kazia hotelieri sami. Veď je to samovražda, takto sa nedá udržať kvalita,“ konštatoval.

Podľa Floortje Jeukens, riaditeľky Sheraton Hotela Bratislava, by mali hotelieri pri svojich rozhodnutiach myslieť na to, že ide o dlhodobý biznis a súčasné rozhodnutia môžu výrazne ovplyvniť budúcnosť. „Znižovanie cien nespôsobí dopyt, len ho presunie. Ani si ním neudržíme hosťa,“ konštatovala. Podľa nej každý hotel má svoju kultúru a hodnotu. Cena by ju mala odzrkadľovať a hotel by ju mal vedieť prezentovať. „Hosť chce v hoteli zažiť niečo jedinečné, to, čo doma nezažije, a my mu to musíme dať,“ hovorí.

„Ak sme však päťhviezdičkový hotel a poskytujeme hodnotu, ktorá tomuto štandardu prislúcha, nemôžeme to robiť za ceny, ktoré sú v trojhviezdičkových hoteloch, to sa jednoducho nedá,“ konštatuje F. Jeukens. Aj keď je proti radikálnemu znižovaniu cien, nepopiera že s nimi treba pracovať a vychádzať klientovi v ústrety –  najmä pri doplnkových službách. Napríklad ak sú v ponuke spa centra 90 minútové procedúry a klient chce kvôli svojmu rozpočtu nižšiu cenu, možno mu procedúru „ušiť“ podľa jeho peňaženky.  

Využiť nevyužité

Neznižovať radikálne ceny, ale dať k tej jestvujúcej hosťovi pridanú hodnotu, je aj podľa Petra Schultza (na fotografii vpravo), ktorý postavil v Kalifornii deväť hotelov a má aj vlastný hotel, spôsob, ako si ho udržať. Konštatoval, že hosť teraz dostáva za svoje peniaze viac ako predtým – od minerálky v izbe po rôzne služby. Táto stratégia sa osvedčila aj hotelu Kontakt v Starej Lesnej. „Každý hotel má veci, ktoré sú za poplatok a hostia ich nevyužívajú. Či už je to bowling, či bicykle. Ponúkli sme ich hosťom v rámci ceny izby a kvitujú, že dostanú aj niečo navyše, nie len posteľ a raňajky,“ hovorí riaditeľka hotela Iveta Turkovičová. 

Hoci na konferencii niekoľko krát odznelo, že ťažké časy ešte nekončia a situácia sa nezačne zlepšovať skôr ako o dva roky, J. Ficek hovorí o opatrnom optimizme. Aspoň čo sa týka investícií do nových hotelov. V roku 2010 čaká podľa neho túto oblasť pomalý obrat k lepšiemu. Veľa hotelov, ktorých výstavba bola naplánovaná a sa zastavila, alebo ani nezačala, plánujú investori realizovať. Čo je podľa neho prekvapujúce, neutícha záujem o výstavbu hotelov v hlavnom meste Slovenska. To aj napriek tomu, že prírastok izieb v posledných rokoch je značný a predpokladalo sa, že trh je pomaly nasýtený. Príklad Prahy, kde výstavbu hotelov neukontrolovali a výsledkom je vražedná cenová vojna by však mal nabádať brandžu k opatrnosti. 

(Text bol doplnený a rozšírený 22.2., 10:00)

Foto:  Milan David

© 2010 TREND Holding, spol. s r.o.